自分の中では中古マンションを購入して好きなようにリノベをするという考えが出来上がってるが実際購入となった場合にどのような購入の流れ、価格交渉をなるかを前もって知っておく必要があると思い、一度まとめみた。
中古住宅の良い所
1. 価格が手ごろ
同じ予算でも新築に比べて中古の方が広い・駅近という物件が多い。
当然これから立つ新築より中古の方がいい立地を先取りできてるのだから駅近等アクセスがいいのも分かるし、中古になってる分、予算に対して広い家を選びやすいのも理解できるはず。
また、日本の新築は住み始めた瞬間から物件の価値が下がり始めて20年程度たつ頃に下げ止まりしてくるという話からも納得がいくのではないだろうか。
中古マンションの築年数、何年からが要注意？築古マンションの価値や寿命、売却・購入前の注意点 | 住まいのお役立ち記事
戸建てなんかは築20年程度たつと建物価格がほとんど0になってしまうとも言われている。
2. 住まいのリスクをあらかじめ把握できる
中古住宅はすでに建物が建っている状態なので、
お隣やご近所さんとの近隣トラブルや手抜き建築ではないか、日当たり状況などの周辺環境などもほぼ確定していてその情報を住宅前に知ることができる。
たとえばマンションなんかでは階下に物音に過敏な人がいないかなんても気になる情報だと思うがこのようなことも前もって知ることができる。
一方、新築の場合はどんな人が住んでいるかはあまり分からないし、分かってもまだ時間の経過が短いので浅い情報となってしまう。
3. 相場を見極めやすい
賢く買い物をするためには何よりまず相場を知ること。
例えば、普段の生活でスーパーに行ってこっちの肉の方が安いから買うということをしているのに数千万円の買い物にはそのような相場があいまいなまま買うなんてことになっているように思う。
そういう点で中古住宅はその相場が新築よりも分かりやすい。
新築の売り出し価格はその時の市況、業者の都合で大きく変わってしまうので新築での購入はリスクが高すぎるように思う。怖すぎる。
例えば中古住宅の場合、
- 3年前に3000万円で同じ間取り、階数で売れている
- このマンションは年間5件ともそれなりの値段で売れている
などの情報から、
- 今見ている物件の適正価格は妥当だな
- 自分が売る側になっても大体この値段で売れるな
ということを考えることができる。
その点、新築だと過去の実績がないので判断がしづらいと言える。
中古住宅を値切るコツ
閑散期を狙う
買い手、売り手、仲介(不動産会社など)が存在する中で
上記ホームズのサイトは賃貸での話となっているがおおまか売買も同様と言える。
こちらのサイトを参考にすると交渉難易度は、
1～4月：高
5～8月：低
9～10月：中
11～12月：中～低
なので交渉難易度の低い閑散期を狙うのが良い。
ただし、見れる物件数も多少減るのでその点は注意。
(賃貸より売買の方がよりじっくり検討する人が多いのでもう少し安定的ではある)
仲介業者に閑散期を把握していること、購入意欲があることをアピールすることも大事。
売り手の事情を聞く
売り手の売却を理由を聞くこと。
急な転勤、住み替えで新旧の住宅による二重ローンなどから売り手が「早く売りたい」かという情報を得ることができる。
ただこれらは個人情報で仲介業者も教えてくれない可能性はあるのでダメもとで聞いてみるという感じ。
逆に物件公開してまだ日が浅い(一か月以内だとまず無理)場合や売り手側が焦ってない場合などは値切り交渉は難しいということも心得ておく必要がある。
ちなみに物件公開の経過日数による交渉難易度は、
- 1か月以内だとまず無理
- 3か月以上だと売れ残りで交渉しやすい
というイメージでいいと思う。
対抗馬を引き合いに出す
例えば、「同じ間取り、階数で今見てる物件より200万円安い」とか「同じ値段で5㎡広い物件がある」など「業者じゃないですよね?」と思われるくらいが相場を把握してることが伝わる程度が理想で下調べをしておくとよい。
逆に仲介業者から相場観がないというのは本気で買う気がないともとらわれかねないので、そのような状況だと値引きも真剣には検討してくれない場合もある。
マンションの相場観を知るにはマンションマーケットを参考にするとよい。
ただし、注意点としては、
「売り出し価格と成約価格には差がある」ということ。
売り出し価格は現在の希望売却額に過ぎないのでそこから多少の増減が入ることも把握しておくこと。
そういう意味でマンションマーケットも販売開始時の売り出し価格が載っているだけで成約価格が載っているわけではないので注意が必要。
なので実際は確認できている価格より安く取引されている可能性も高いことも注意しておくこと。
飴と鞭を心がける
例えば鞭として、
修繕やリフォーム個所を把握してそのために必要なコストを値引き額として提案する。
具体的には、
- キッチンが大分傷んでるので交換しないと3年ももたなそう
- トイレを最後に交換したのはいつか?そろそろ交換時期ですよね?
- フローリングが痛んでるのでここはお金をかけて修繕したい
等、それにかかる費用を具体的に計算して、その費用(または一部)を負担してもらうようにするなど。
ここで注意する点としては重箱の隅をつくように指摘し続けて無理な値引き交渉になってないかを注意しておくこと。
結局は売り手、仲介業者が売ってくれるかどうかで変わるので売り手の機嫌も注意すること。
なので直したいところははっきり伝えつつ、気に入っている点や住みたい意思もアピールしつつバランスを取ること。
例えば、
「立地もいいし、内装も本当に気に入っているが風呂場だけは新しくしたい」
「その分のリフォーム費用を値引いてくれるなら今日中に購入します」
など。
あとはリフォーム費用の相場を知っておくことも重要。
自分の強みを活かす
これまでの売り手側の弱みに対しての考えに対して自分のスタンスや状況をアピールすることも大事。
例えば、
- 買い急いでない(その気になれば3年程度変えなくても問題ない。)
- 上場企業勤務や公務員などでローン審査が確実に通る
- 不動産購入実績がある
- むしろローンではなくキャッシュで買える
など。
基本的に売りてや仲介業者に好まれるのは、
誠意がありスペックのいい人
となるので上から目線で値引き交渉するのではなく売り手、仲介業者、買い手のバランスを見つつ価格交渉を有利に進めることが大切。
また、買い手側の予算は見栄を張って多めにいうのではなく最初は少な目に行っておく
事が大事。
というのも最初からいっぱいいっぱいの予算を伝えておくと仲介業者も頑張ってくれないし、最後の最後でこちらの交渉の手段として残しておけないため。
目安としては自分の希望価格に対して5～10％程度低く伝えておくといい。
結婚式の費用なんかも同様に考えることができる。
端数に着目する
不動産価格は業界の慣習でよく3480万円とか4280万円とか、なぜか80万というという端数がついていたりする。
確かに最初からきっぱり端数のないちょうどいい値段設定の場合、そこから高くなってしまうと損した気持ちもするし、このあたりの桁の費用を帳尻合わせの調整部分とすることで精神的にも交渉がうまくいくような気もする。
そもそも売り出し価格と成約価格には大きな差がある。
（中古マンション・首都圏・2019年）
売り出し価格と成約価格で、9割の人が知らない驚愕の事実とは | 家売り隊
上記より売り手は成約価格より10～30%程度高く売りに出している。
この点から端数くらいの価格は値引き交渉が可能ともいえる。
また、売り手側は売り手側で適正価格に対して売り出し価格はかなり高めに設定して調整余裕を持たせていること分かる。
ただ上記グラフは売り出し価格が適正価格から高すぎて売れ残っている分も含まれているため実際にはもう少し幅は小さいかもしれない。
実際に成約した物件だけで考えるとこの幅は10%未満というイメージが妥当となる。
よってもともとそれなりの妥当な相場観で出された物件は、
- 値引きは可能だが値引き成功確率は60～70%
- 値引き額は売り出し価格の2～8％程度
というイメージでいるのがよい。
最後に
物件価格は生ものと思って売り手買い手のバランスを見ながらうまく交渉する必要があるということ。
また普段の日用品で相場を把握しながら買っているのに相場を知らないで焦って買ってしまうのはおかしな話とも言える。
100％自分の希望が通らないことも把握しつつ、最大限自分が納得したうえで人生の買い物をしたいものである。
